Posted on

Вы, наверное, слышали о термине «лидогенерация» много раз, но что именно такое лидогенерация и что вы должны знать, прежде чем начать свою успешную кампанию по лидогенерации?

Давайте вместе разберемся, начиная с того, что такое лид, как генерировать лиды, как проходит процесс генерации лидов в B2B, какие тенденции в генерации лидов существуют и как найти своих первых лидов.

Все хотят получить результат

Большинство владельцев бизнеса и руководителей хотят получить вчерашние результаты от лидогенерации. У меня плохие новости — на самом деле это не так. Но я рад, что они задают этот вопрос, потому что это означает, они хотят понять временные рамки и реалистичные ожидания, прежде чем они начнут свое путешествие по лидогенерации.

Это хорошо, потому что, если у них есть реалистичные ожидания в начале пути, они с большей вероятностью будут их придерживаться. Это жизненно важно, потому что худшее, что может сделать компания B2B — это начать генерацию лидов, а затем отказаться от нее. Они тратят деньги впустую и в результате становятся скептичными, а в будущем у них гораздо меньше шансов инвестировать в лидогенерацию.

Вот что мы объясняем компаниям B2B, когда речь идет о сроках достижения результатов:

A. Характер ваших услуг и продуктов
Многие компании B2 продают услуги и продукты с длительным циклом продаж. Покупки B2B обычно предполагают участие нескольких лиц, принимающих решения, и являются значительным фактором риска. В результате у них есть сроки, которые могут варьироваться от 6 месяцев до 2 лет и более. Отсюда следует, что компаниям с длинным циклом продаж потребуется больше времени, чтобы получить полную выгоду от лидогенерации.

B. Уровень вашего маркетингового опыта
Вы маркетолог в детском саду или маркетолог 11 класса? В этом нет ничего правильного или неправильного, они просто отражают то, где вы находитесь. Точно так же, как вы не пытаетесь научить детсадовцев исчислению, вы не пытаетесь проводить кампании атрибуции через систему автоматизации маркетинга в компании, у которой нет сильного маркетингового опыта.

lead-generation-agent-group

Существует типичный путь лидогенерации

Хотя временной шкалы не существует, есть типичный путь, который компании B2B проходят с лидогенерацией. Вот краткое описание того, чего ожидать и когда:

A. Создание фонда (первые 2–6 месяцев)
Диапазон на этом этапе составляет вашу отправную точку. Если вы новичок в лидогенерации, ваше путешествие начинается с подтверждения вашей стратегии. Это включает определение вашего ценностного предложения, вашего сообщения и бренда. 

Как только ваша стратегия определена, ваш фундамент может быть построен. Это включает в себя веб-сайт и коммерческое обеспечение, в котором рассказывается, чем занимается ваш бизнес и кому он служит. На эту работу уходит около 3 месяцев, в зависимости от размера вашего бизнеса и количества людей, вовлеченных в процесс.

B. Расширение вашего трубопровода (следующие 6-12 месяцев)
После того как вы создали основу для лидогенерации, вы можете начинать проводить кампании по лидогенерации. 

Одно предостережение — чтобы измерить рост вашего конвейера, вам нужна система, которая отслеживает ваши лиды. Если у вас еще нет CRM, вам необходимо реализовать систему, которая отслеживает ваш конвейер.

C. Получение положительной рентабельности инвестиций (следующие 12-24 месяца)
Во многих случаях для компаний B2B генерация лидов занимает больше года, чтобы обеспечить свою ценность. Это суровая правда, и вам лучше узнать ее раньше, чем поздно. 

Это не значит, что лидогенерация не работает! Когда компании делают солидную работу по созданию основы для лидогенерации и деятельности первого года, они только начинают осознавать максимальную отдачу от лидогенерации, и жизненно важно, чтобы они продолжали это делать.

Терпение окупается

Хорошая новость в отношении терпения к лидогенерации заключается в том, что вы будете вознаграждены в геометрической прогрессии за свои инвестиции.

Подавляющее большинство компаний B2B, с которыми мы работали, видят убедительные, изменяющие бизнес результаты своего стратегического маркетинга за 2 и 3 годы.

Ключ к успеху маркетинга этих предприятий двоякий. Во-первых, они занялись стратегическим маркетингом, а не просто маркетингом. Большинство B2B-компаний настороженно и скептически относятся к маркетингу, поэтому они используют тактические или специальные методы. Обычно это рецепт, чтобы потратить деньги и получить краткосрочные результаты, но ничего, что действительно изменило бы их бизнес-результаты в долгосрочной перспективе.

Стратегический маркетинг

Стратегический маркетинг представляет собой долгосрочный вид и разница между высокопроизводительным B2Bкомпаниямикоторые имеют устойчивое конкурентное преимущество, и те кто этого не делает.

Второй фактор, ведущий к долгосрочному успеху — это терпение. На протяжении многих лет у меня были десятки разговоров с клиентами и потенциальными клиентами, которые хотели получить результаты в течение 6-12 месяцев после генерации лидов. И возможно (и необходимо) получить некоторые результаты в течение первых 6–12 месяцев, но более значительные результаты приходят со временем. 

Когда у большинства компаний B2B циклы продаж составляют 6 месяцев или более, простая математика состоит в том, что лидогенерации потребуется как минимум столько же времени, чтобы расширить конвейер и преобразовать лиды в доходы. Это годы 2 и 3, когда происходят большие и захватывающие достижения.

Терпение — это добродетель, которая приводит к сильным результатам в лидогенерации B2B.

Кто должен вести лидогенерацию в моей компании?

Лидогенерация — это поэтапный процесс, выполняемый двумя группами: торговыми представителями и маркетологами:

Группа продаж обычно фокусируется на создании холодных потенциальных клиентов, а затем использует их для холодных звонков, рассылок по электронной почте и холодных маркетинговых кампаний. Сначала они ориентируются на количество, квалифицируют потенциальных клиентов, а затем работают в тесном контакте с наиболее заинтересованными из них. 

Маркетинговая группа фокусируется на привлечении потенциальных клиентов. Во-первых, они привлекают потенциальных клиентов через разные каналы сбыта, подогревают их соответствующими подходами, а затем направляют горячие лиды в отдел продаж или сразу же совершают продажу.

У продаж и маркетинга разные методы и потребности, но цель всегда одна — клиент, сделка, продажа.

Привлечение потенциальных клиентов может происходить по разным каналам, включая как онлайн, так и лично. Чем больше вы расширяете охват, тем больше потенциальных клиентов вы можете определить, увеличивая количество потенциальных клиентов в вашей воронке продаж. Лидогенерация экономит огромное количество времени для отдела продаж, позволяя им сосредоточиться на наиболее ценных контактах.

  • Найти потенциальных клиентов будет сложнее преобразовать, потому что они не проявили интерес к вашему предложению добровольно. Однако с помощью специального таргетинга и персонализации так называемые холодные лиды могут быть преобразованы так же легко.

    Среди широко распространенных исходящих стратегий генерации лидов — реклама с оплатой за клик (PPC), холодный охват и синдикация контента. PPC — это платный вариант, в то время как поиск лидов может быть как платным, так и бесплатным, ручным и автоматическим.

Насколько публикация Вам полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 5 / 5. Количество оценок: 1

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

2 Replies to “Сколько времени нужно, чтобы лидогенерация принесла результаты”

  1. Выберите Через некоторое время и укажите время задержки. Контакты, которые достигнут условия в течение указанного времени, пройдут по положительному пути. По истечении времени задержки остальные контакты будут автоматически направлены по отрицательному пути. (Данный параметр будет недоступен, если условие используется в качестве элемента, запускающего процесс).

  2. 3 Укажите параметры времени. (Этот параметр указывает условию, когда нужно перемещать пользователей по отрицательному пути). Выберите Никогда, если хотите включить бесконечную задержку условия и никогда не направлять пользователей по отрицательному пути. Когда контакты будут добавляться к этапу указанной воронки, они будут перемещаться к следующему элементу, соединенному с положительным (зеленым) выходом.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *